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看著名振动器厂如何开拓市场做到营销纵横
     

    曾经全国的振动器有四家国有名牌企业,在市场经济的今天,要么落伍要么像流星般消失。惟独河南省安阳振动器厂成为全国国有振动器生产企业中的佼佼者:经济效益连年增长,去年实现利税313万元,在全国同行业效益排名中名列前茅。

  四大名牌企业四留其一,安阳振动器厂有什么制胜法宝?从这家企业采撷了几起不起眼的小事,足以引发人们的思索。

  一、扬己之所长

  前些年,红红火火的基本建设,推动了振动器生产企业的发展。有眼光的乡镇企业瞄准了这一技术含量低、发展前景广阔的行当,中华大地从原来的30多家振动器生产厂家,一下子崛起了300多家后起之秀,与国有企业摆开了擂台赛。安阳振动器厂在生死存亡面前,开始寻找对策进行反击。厂长白光明到南方乡镇企业取经,回来后算了一笔账:不少乡镇企业生产的振动器,每台售价仅仅370元,而我们每台振动器材料成本就高达373元。我们用的是优质原材料,而乡镇企业选择的多为低廉的原材料。让我们与其比产品价格,肯定是输定了。若要用产品质量比高低,无疑我们是胜家。为何我们不能扬长避短呢?

  建筑施工企业没有轻信推销员的话。他们将10多家竞争对手的产品,从当地市场上抽样试验,让产品竞争,有的5个小时,有的10多个小时,最多的20几个小时就败下阵来,而安阳振动器厂的产品连续运行38个小时,才出了一点小毛病,将部颁连续工作25个小时的标准甩得远远的。建筑企业负责同志说,安阳振动器厂的产品名不虚传,我们首选你们的产品。他们一下子就订了30多万元的产品。靠产品质量,安阳振动器厂的产品已畅销全国30多个省、市、自治区。

  二、突破包围圈

  研制新产品开拓市场,抢占市场制高点。乡镇企业缺乏人才,缺少技术。安阳振动器厂凭借自己的优势,决心冲出乡镇企业的包围圈,把产品推向更高档次。

  这个厂专门组织科技攻关小组,仅用了一年多的时间,就研制成功了铁路部门专用养路机械,并获国家专利。去年,铁路运行大提速,这种电动软轴高频捣固机成了铁路道岔捣固的最佳设备,为京广、京沪等铁路干线提速改造立下了汗马功劳。去年,这种产品销售300台,仅此项收入就达257万元。目前,这种特种产品,已成功打进了北京、广州、济南等铁路局。近年来,他们先后研制开发了5种新产品,结束了数十年品种单一的经营模式。目前,这个厂的产品已形成了5个系列26个品种。

  三、推销变营销

  推销变营销,仅仅是一字之差,就使这家企业受益无穷。过去这个企业是生产什么,就销售什么。如今,这个厂的销售员不仅是产品销售员,也是市场的观察员。他们承担起市

场调研、产品开发、售后服务、征求购买者意见反馈等一系列任务,变被动推销为营销,主动出击寻找市场。

  山东省济南市要在市区内修高架桥,济泰高速公路将开工。这个厂的销售员得此信息后迅速前去推销。工程项目负责同志赞叹道:我们的项目刚批准,想不到你们就找上门来了,真神速。说完就签订了100台振动器的进货合同。目前,这个厂根据市场特点,在全国设立销售网点200多家,对销售实行了微机管理,产品不仅叫响全国各地,而且已远销到马来西亚、赞比亚等30多个国家。

  踏平坎坷是大道,该振动器厂在竞争中挺起了国有企业的脊梁。



 

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