曾经全国的振动器厂有四家国有名牌企业，在市场经济的今天，要么落伍要么像流星般消失。惟独河南省安阳振动器厂成为全国国有振动器生产企业中的佼佼者：经济效益连年增长，去年实现利税313万元，在全国同行业效益排名中名列前茅。

　　四大名牌企业四留其一，安阳振动器厂有什么制胜法宝？从这家企业采撷了几起不起眼的小事，足以引发人们的思索。

　　一、扬己之所长

　　前些年，红红火火的基本建设，推动了振动器生产企业的发展。有眼光的乡镇企业瞄准了这一技术含量低、发展前景广阔的行当，中华大地从原来的30多家振动器生产厂家，一下子崛起了300多家后起之秀，与国有企业摆开了擂台赛。安阳振动器厂在生死存亡面前，开始寻找对策进行反击。厂长白光明到南方乡镇企业取经，回来后算了一笔账：不少乡镇企业生产的振动器，每台售价仅仅370元，而我们每台振动器材料成本就高达373元。我们用的是优质原材料，而乡镇企业选择的多为低廉的原材料。让我们与其比产品价格，肯定是输定了。若要用产品质量比高低，无疑我们是胜家。为何我们不能扬长避短呢？

　　建筑施工企业没有轻信推销员的话。他们将10多家竞争对手的产品，从当地市场上抽样试验，让产品竞争，有的5个小时，有的10多个小时，最多的20几个小时就败下阵来，而安阳振动器厂的产品连续运行38个小时，才出了一点小毛病，将部颁连续工作25个小时的标准甩得远远的。建筑企业负责同志说，安阳振动器厂的产品名不虚传，我们首选你们的产品。他们一下子就订了30多万元的产品。靠产品质量，安阳振动器厂的产品已畅销全国30多个省、市、自治区。

　　二、突破包围圈

　　研制新产品开拓市场，抢占市场制高点。乡镇企业缺乏人才，缺少技术。安阳振动器厂凭借自己的优势，决心冲出乡镇企业的包围圈，把产品推向更高档次。

　　这个厂专门组织科技攻关小组，仅用了一年多的时间，就研制成功了铁路部门专用养路机械，并获国家专利。去年，铁路运行大提速，这种电动软轴高频捣固机成了铁路道岔捣固的最佳设备，为京广、京沪等铁路干线提速改造立下了汗马功劳。去年，这种产品销售300台，仅此项收入就达257万元。目前，这种特种产品，已成功打进了北京、广州、济南等铁路局。近年来，他们先后研制开发了5种新产品，结束了数十年品种单一的经营模式。目前，这个厂的产品已形成了5个系列26个品种。

　　三、推销变营销

　　推销变营销，仅仅是一字之差，就使这家企业受益无穷。过去这个企业是生产什么，就销售什么。如今，这个厂的销售员不仅是产品销售员，也是市场的观察员。他们承担起市

场调研、产品开发、售后服务、征求购买者意见反馈等一系列任务，变被动推销为营销，主动出击寻找市场。

　　山东省济南市要在市区内修高架桥，济泰高速公路将开工。这个厂的销售员得此信息后迅速前去推销。工程项目负责同志赞叹道：我们的项目刚批准，想不到你们就找上门来了，真神速。说完就签订了100台振动器的进货合同。目前，这个厂根据市场特点，在全国设立销售网点200多家，对销售实行了微机管理，产品不仅叫响全国各地，而且已远销到马来西亚、赞比亚等30多个国家。

　　踏平坎坷是大道，该振动器厂在竞争中挺起了国有企业的脊梁。